Glossário comercial B2B
O glossário comercial da Maitino Partners reúne definições objetivas dos termos usados em operações de receita B2B: funil de vendas, RevOps, CRO fracionado, go-to-market, forecast comercial, ICP, canal de aquisição, playbook de vendas e market entry. Cada termo tem uma página própria com definição, contexto e aplicação.
Quais termos estão no glossário?
Cada termo abaixo tem uma página própria com definição, contexto de uso em empresas de serviços B2B e recomendações de aplicação.
| Termo | Definição resumida |
|---|---|
| Funil de vendas B2B | Funil de vendas B2B é a representação das etapas que uma oportunidade percorre entre o primeiro contato e o contrato assinado. |
| RevOps | RevOps, ou Revenue Operations, é a função que integra processo, dados, metas e ferramentas das áreas que geram receita: vendas, retenção e expansão. |
| CRO fracionado | CRO fracionado é o executivo de receita que assume a liderança comercial de uma empresa em regime parcial, com presença recorrente na operação. |
| Go-to-market | Go-to-market, ou GTM, é a estratégia que define como uma oferta chega ao mercado: qual é o cliente ideal, qual proposta de valor é comunicada, como o serviço é precificado, por quais canais é vendido e com qual processo comercial. |
| Forecast comercial | Forecast comercial é a previsão de receita de um período calculada a partir do pipeline registrado, usando taxa de conversão histórica por etapa e ciclo médio de venda. |
| ICP | ICP, ou Ideal Customer Profile, é a descrição objetiva das empresas que a companhia atende melhor: porte, setor, contexto, decisor e problema. |
| Canal de aquisição | Canal de aquisição é o caminho recorrente pelo qual novos clientes chegam à empresa: indicação, outbound, busca orgânica, mídia paga, parcerias, eventos ou marketplace. |
| Playbook de vendas | Playbook de vendas é o documento que padroniza como a empresa vende: ICP, roteiro de descoberta, critérios de qualificação, proposta de valor por segmento, tratamento de objeções, estrutura de proposta e critérios de fechamento. |
| Market entry | Market entry é o processo estruturado de entrada de uma empresa em um mercado novo: país, vertical ou segmento. |
Perguntas frequentes
Para que serve este glossário?
Para padronizar a linguagem usada em projetos de receita. Sócios, time comercial e consultoria precisam usar os mesmos termos com o mesmo significado antes de discutir metas, funil e forecast.
Os termos valem para empresas de serviços?
Sim. As definições são escritas para empresas de serviços B2B no Brasil, e não para operações de produto de larga escala, com exemplos de aplicação no contexto de ciclo de venda consultivo.
Próximo passo: diagnóstico de 30 minutos
Conversa executiva conduzida pelo fundador, sem compromisso. Ao final, ficam mapeadas as três alavancas de receita mais relevantes do funil da sua empresa.
Stone, Mercado Pago, Wellhub e Payoneer são trajetória profissional do fundador, não clientes da Maitino Partners.