Go-to-market: o que é e como aplicar
Go-to-market, ou GTM, é a estratégia que define como uma oferta chega ao mercado: qual é o cliente ideal, qual proposta de valor é comunicada, como o serviço é precificado, por quais canais é vendido e com qual processo comercial. É decisão de negócio, não campanha de marketing.
Por que go-to-market importa em empresas de serviços B2B?
Em empresas de serviços B2B, o GTM costuma ter sido definido na fundação e nunca revisto, mesmo depois de o mercado e o ticket mudarem.
Preço e posicionamento defasados aparecem como problema de vendas, mas são problema de go-to-market.
Como aplicar na prática?
- 01Reveja o ICP pelos segmentos de maior margem de contribuição.
- 02Escreva a proposta de valor na linguagem do decisor, por segmento.
- 03Trate precificação e modelo comercial como parte do GTM, não como consequência.
Perguntas frequentes
Com que frequência revisar o go-to-market?
Sempre que o ICP, o ticket médio, o ciclo de venda ou a concorrência mudarem de forma relevante, e no mínimo a cada ciclo de planejamento anual.
GTM é responsabilidade de marketing ou de vendas?
De ambos, sob decisão da liderança. O GTM define o que é vendido, para quem, a que preço e por qual canal, o que atravessa marketing, vendas e produto.
Próximo passo: diagnóstico de 30 minutos
Conversa executiva conduzida pelo fundador, sem compromisso. Ao final, ficam mapeadas as três alavancas de receita mais relevantes do funil da sua empresa.
Stone, Mercado Pago, Wellhub e Payoneer são trajetória profissional do fundador, não clientes da Maitino Partners.