CRO fracionado vs diretor comercial: qual modelo contratar
CRO fracionado é um executivo de receita sênior embarcado em tempo parcial na operação, contratado por projeto. Diretor comercial é um cargo integral e permanente. O modelo fracionado entrega senioridade e velocidade quando a empresa precisa reestruturar receita agora; o cargo integral faz sentido quando a máquina comercial já está definida e precisa de gestão contínua.
Resumo em 3 pontos
- CRO fracionado resolve reestruturação de receita com senioridade e prazo curto.
- Diretor comercial integral resolve gestão contínua de uma máquina já definida.
- A escolha depende do estágio do funil, não do tamanho da empresa.
Qual a diferença entre CRO fracionado e diretor comercial?
A diferença não é apenas de carga horária. O CRO fracionado é contratado para mudar o patamar de receita em um período definido, com foco em diagnóstico, reestruturação e formação de rotina. O diretor comercial é contratado para operar e gerir o que já existe, em regime permanente.
| Critério | CRO fracionado | Diretor comercial CLT |
|---|---|---|
| Objetivo | Reestruturar receita e destravar crescimento | Gerir e executar a operação existente |
| Dedicação | Tempo parcial embarcado na operação | Integral |
| Tempo até começar | Semanas | Processo seletivo, aviso prévio e rampa |
| Senioridade acessível | Perfil de executivo de receita | Limitada pelo pacote e pela praça |
| Risco de erro de contratação | Contrato por projeto, com escopo e prazo | Custo alto de desligamento |
| Saída esperada | Processo, playbook e liderança formada | Continuidade da gestão |
Quando o CRO fracionado é a escolha certa?
Quando a receita estagnou e a causa não está clara, quando toda venda relevante ainda passa pelo fundador, quando existe mercado novo sem plano de entrada ou quando precificação, posicionamento e processo estão defasados. Nesses casos o problema é de desenho de receita, não de volume de gestão.
- A empresa já tem operação comercial relevante e o funil não sustenta o próximo patamar.
- O fundador é o principal vendedor e isso limita o crescimento.
- Existe demanda entrando, mas conversão e precificação não acompanham.
- Há um canal ou vertical novo a abrir e ninguém sênior para liderar a entrada.
- A empresa não tem forecast confiável para planejar contratação e caixa.
Quando contratar um diretor comercial integral?
Quando o modelo comercial já está validado: ICP definido, oferta e preço testados, playbook escrito e funil com etapas claras. O desafio passa a ser cadência, cobrança e desenvolvimento de time, que pedem presença diária.
Contratar um diretor integral antes disso costuma transferir para uma pessoa um problema que é estrutural. Sem diagnóstico prévio, o novo diretor gasta os primeiros meses descobrindo o que já poderia estar mapeado.
Como a Maitino Partners trabalha esse modelo?
A frente Partner coloca um CRO fracionado embarcado na operação do cliente. Antes dela, a frente Scan produz o mapa de prioridades que define se o gargalo é de posicionamento, de canal, de processo ou de liderança.
- 01Diagnóstico executivo de 30 minutos com o fundador, sem compromisso.
- 02Scan: leitura de números, entrevistas e mapa de prioridades.
- 03Review com os sócios para escolher a frente seguinte.
- 04Partner: liderança comercial embarcada, com rotina semanal de pipeline.
- 05Transição: processo, playbook e time preparados para seguir sem dependência.
Perguntas frequentes
O que faz um CRO fracionado?
Assume a liderança comercial em tempo parcial: define prioridades de receita, reestrutura funil e processo, conduz a rotina de pipeline com o time e cobra forecast. Trabalha dentro da operação, não como consultor externo que entrega relatório e sai.
Quando contratar um diretor comercial em vez de um CRO fracionado?
Quando o posicionamento, a precificação e o processo já estão definidos e funcionando, e o desafio é executar e gerir o time no dia a dia. Nesse cenário, a presença integral vale mais do que a senioridade de reestruturação.
Quanto tempo leva para um CRO fracionado gerar efeito?
O primeiro efeito costuma aparecer na rotina de pipeline e na qualidade do forecast, antes da receita. Um diretor comercial contratado do zero precisa de processo seletivo, notice period e curva de aprendizado antes disso.
O CRO fracionado substitui o time comercial?
Não. Ele lidera o time existente e forma quem vai sustentar a operação depois. O objetivo é deixar processo, playbook e rotina funcionando sem dependência do fundador nem do próprio CRO.
Quem conduz a frente Partner na Maitino Partners?
Gabriel Maitino Porto, fundador da Maitino Partners. Executivo de fintech e pagamentos na América Latina. Liderou receita em Stone, Mercado Pago, Wellhub e Payoneer e fundou uma startup de tecnologia. Atua dentro da operação do cliente. Stone, Mercado Pago, Wellhub e Payoneer são trajetória profissional do fundador, não clientes da Maitino Partners.
Próximo passo: diagnóstico de 30 minutos
Conversa executiva conduzida pelo fundador, sem compromisso. Ao final, ficam mapeadas as três alavancas de receita mais relevantes do funil da sua empresa.
Stone, Mercado Pago, Wellhub e Payoneer são trajetória profissional do fundador, não clientes da Maitino Partners.